庄园牧场：立足西北 辐射全国

在深耕甘、青市场取得明显优势之后，庄园牧场开始拓展外埠市场。

庄园牧场是甘肃最大的乳业企业，是唯一一家同时在A股和港股上市的乳企，在甘肃省和青海省市场占有率第一。这家区域性民营乳业企业，深耕甘、青市场，销售渠道下沉，从省会城市延伸到地级市，再到县城，直到覆盖到乡镇和村，目前来自甘、青市场的营业收入占比超过九成。

在扎实做好甘、青市场的同时，庄园牧场2018年收购了陕西西安东方乳业，其“立足西北、辐射全国”的战略规划也随之开始进入实质性实施阶段。

甘肃第一乳企的诞生

作为庄园牧场的创始人、董事长，马红富的创业经历颇有传奇色彩，这也是在区域乳企普遍生存艰难的大环境下，很多人依然对庄园牧场发展前景抱有信心的原因之一，毕竟对于一家民营创业企业来说，掌舵人的个人能力至关重要。

1966年，马红富出生于甘肃省武威市民勤县昌宁村。1984年，18岁的马红富在当地乡村小学当了一名民办教师。

“当时有一个全国性的政策，民办教师可以转正，我考了甘肃省高等教育自学考试，因为学习基础差，为了考证花了不少时间。等我考下来以后，政策没有了，转不了正。当时每个月只有40多元的收入，而公办教师每月却有100多块钱。民办教师每天代的课比公办教师多得多，当时也是年轻吧，所以感觉心理不平衡。”

转成公办教师是马红富当时最大的梦想，然而这个梦想却破灭了。

在那个信息闭塞的年代，信息就是金钱，于是马红富在教书之余，创办了全民勤以及武威地区第一家以服务经济创业为主题的信息交流平台，《环河经济信息联络站》、《信息市场》等刊物相继诞生，在为他人提供供求信息的同时，也为自己找到了创业的平台。

1986年，20岁的马红富辞去了民办教师的工作，开办了农贸公司，正式做起农产品贸易。除了国内贸易，还有了出口业务，生意做到了菲律宾、泰国、乌拉圭……通过农产品贸易，马红富赚到了第一桶金，21岁便成为当地最有钱的人。

1998年东南亚金融危机，出口受创，远在甘肃的马红富出口业务大受冲击。于是，马红富决定从贸易转做实业，1999年创立了庄园牧场的前身——庄园牧业。据马红富回忆，2000年，乳制品行业在国内还处于起步阶段，全国乳制品销售额还不到200亿元。

当时，他们在榆中县的三角城租了几十亩地，从外面买了一百多头奶牛。也正是那一年，整个中国乳制品市场突然启动了，市场对乳制品的需求剧增。在整个乳制品行业快速发展的大环境下，庄园乳业每年有300%的增长。在1999年开始筹建的时候，庄园乳业是兰州市12家乳品企业里最小的一家，经过三四年的发展，2004年，庄园牧场超过当地其他乳品企业，成为甘肃省最大的乳品企业。

在整个行业快速发展的同时，积累了很多隐患和问题，比如产业结构不平衡，奶源严重短缺，质量管控和国家监管政策不到位，市场出现恶性竞争。当时庄园乳业出现了亏损，企业陷入发展困境。后来通过与银行的沟通，解决了资金问题，终于度过了难关。

或许正是因为资金出过问题，马红富一直希望公司上市。马红富表示，上市的目的就是解决企业融资和发展问题。2008年，庄园乳业曾计划以马红富控制的青海湖乳业作为上市主体，在新加坡上市。彼时，庄园乳业8个自然人股东转让了庄园乳业的全部股权，庄园乳业成为青海湖乳业全资子公司。

但由于受国际金融危机影响，2009年5月，庄园乳业调整上市计划，决定不再以青海湖乳业作为上市主体，青海湖乳业将庄园乳业的全部股权转让给原出让股东。

随后，庄园乳业计划在A股上市。2011年4月19日，庄园乳业完成净资产折股整体变更，并设立兰州庄园牧场股份有限公司。2013年，庄园牧场曾向证监会递交A股首发申请，但不久就被终止审查。

2015年，庄园牧场在香港上市。2016年12月9日，庄园牧场公开披露首次公开发行A股股票招股说明书。经过一年的时间，2017年10月31日，庄园牧场终于在A股上市，成为国内首家A+H股乳品上市企业。

产品丰富渠道下沉

庄园牧场自成立以来，除了重点布局甘肃兰州、青海西宁及其周边城市的消费市场外，致力于推动渠道向纵深发展。随着西北经济的发展，居民生活水平的提高，从地级市到乡镇村的居民对乳制品的消费需求快速增长。庄园牧场积极应对上述市场的变化，抓住机会建立了从省城到地级市，再到县级市，最后覆盖到乡镇村的销售渠道网络。具有销售渠道纵深的优势，再加上庄园牧场的产品在当地市场进入时间早，当地消费者已经习惯其乳制品的口味，使其在当地市场拥有了较高的市场占有率。

文章来源：《西北园艺》 网址: http://www.xbyyzz.cn/qikandaodu/2020/1022/483.html